شطرنج

اهود باراک همچنین در مصاحبه خود با شبکه ده تلویزیون سراسری اسرائیل، امکان خنثی کردن برنامه هسته ای ایران از طریق بمباران را بعید دانسته است. وزیر دفاع اسرائیل تاسیسات هسته ای ایران را بسیار پیچیده تر و پراکنده تر از نیروگاه هسته ای عراق که در سال 1981 توسط اسرائیل بمباران شد توصیف کرده است.

آقای بارک گفته ایرانی ها شطرنج را ابداع کردند و در این عرصه هم شطرنجی نظام مند و پیچیده بازی می کنند. وزیر دفاع اسرائیل همچین ملت ایران را مجموعه ای از مردم که با یک هویت جمعی به هم پیوند خورده اند توصیف کرد و مدعی شد که امپراطوری باستانی ایران نیز از اجزای این هویت جمعی ایرانیان است.

اهود باراک برای این اظهارات هم انگیزه جناحی دارد هم انگیزه فرا جناحی. دلیل فرا جناحی این اظهارات فضای هستریکی است که برخی برداشتها از اظهارات آقای احمدی نژاد در جامعه اسرائیل ایجاد کرده است.

انگیزه دیگر او تا اندازه زیادی ماهیت حزبی دارد. تکیه فوق العاده روی تهدید ایران در دولت ائتلافی سابق به رهبری اهود اولمرت آغاز شد. خیلی از تحلیل گران اعتقاد دارند که این تبلیغات در انتخابات اخیر اسرائیل به سود جناح های راست گرا یا راست افراطی منجر شد و حزب راست میانه کادیما و چپ میانه کارگر را از اکثریت انداخت.

حال شاید اهود باراک تلاش دارد با کمی واقع گرایی، این حربه را در دست رقبای سیاسی اش بگیرد

پایین نگه داشته شدن نرخ دلار

انجمن قطعه سازان با اشاره به پایین نگه داشته شدن نرخ دلار یادآور شد: «سال 1378 قیمت دلار 800 تومان تعیین شده بود و قیمت قابل رقابتی نیز بود ولی تاکنون بیش از 400درصد تورم داشته ایم و این در حالی است که ارز خارجی که با آن خودرو وارد می شود 25 درصد افزایش داشته است بنابراین نه تنها در خودرو بلکه در سایر بخش هایی که واردات انجام می شود، با نرخ دلار هزار تومانی تولید داخل رقابتی نیست.» وی تاکید کرد: «این موضوع به این دلیل است که دولت نرخ برابری ارز را ثابت نگه داشته است. حتی اگر تورم را از این نرخ کم کنیم، نرخ دلار پایه باید 1900 تومان باشد که با این نرخ دیگر نیازی به این همه واردات نیست بنابراین اگر دولت نرخ ارز را واقعی نکند، نه تنها خودرو بلکه هیچ صنعتی توانایی سرپا ماندن ندارد.» وی با اشاره به راهکارهای خروج از بحران موجود گفت: «خروج خودروهای فرسوده و افزایش فعالیت های لیزینگ ها می تواند عاملی برای تحریک بازار باشد.

موازنه منفي در بازار مسكن

چه عاملي باعث اين حراج‌هاي عظيم بانكي مسكن در آمريكا شده‌است؟
آيا دليل اصلي اين است كه مالكان خانه نمي‌توانند وام‌هاي مسكن را پرداخت كنند يا دليل اين است كه آنها از بازپرداخت وام مسكن خود خودداري مي‌كنند، چون ارزش ملك آنها اكنون كمتر از وامي است كه دريافت كرده‌اند؟ اين پديده‌اي است كه به آن موازنه منفي مي‌گويند. هر دوي اين عوامل در اين وضعيت نقش دارند، اما كارشناسان اقتصادي درباره ميزان اهميت هر كدام از اين عوامل اختلاف نظر دارند. يك گروه فكر مي‌كنند حتي در مواردي كه شامل موازنه منفي مي‌شود، اكثر صاحبان خانه اگر توانايي مالي داشته‌باشند وام مسكن خود را مي‌پردازند، چون عدم بازپرداخت باعث تيره شدن پرونده مالي و اعتباري آنها مي‌شود، اما گروه دوم مي‌گويند، وقتي ارزش خانه‌‌اي كمتر از ميزان وام آن باشد، صاحبان خانه انگيزه قوي براي عدم پرداخت وام آن دارند، زيرا در بسياري از ايالات، وام‌دهندگان نمي‌توانند وام‌گيرندگان را به خاطر اين كوتاهي مورد تعقيب قانوني قرار دهند.

فرصت طلبي چيني‌ها از بحران مسكن آمريك

اقتصاد چين اندكي از تب‌و‌تاب رشد پرشتابش افتاده است؛ اما اين به آن معني نيست كه ابرثروتمندان پكن دچار دردسر شده‌اند. بلكه برعكس، بسياري از اين ابرثروتمندان، شرايط كنوني اقتصاد جهان را فرصتي براي خريد ملكي مي‌دانند. به همين دليل گروهي از آنها در ماه‌هاي اخير براي خريد ملك‌هاي حراج شده به آمريكا رفته‌اند. اين گروه از ثروتمندان چيني براي خريد املاك حراج شده به سان‌فرانسيسكو، لاس وگاس، نيويورك و بوستون رفته‌اند. اين افراد كه در رده سني 35 تا 50 سال هستند به دنبال آپارتمان‌هايي مي‌گردند كه با سقوط شديد قيمت روبه‌رو شده و حتي به 300‌هزار دلار رسيده است. عده‌اي از آنها اين خانه‌هاي حراج شده را براي استفاده خود يا فرزندان در حال تحصيلشان در آمريكا خريداري مي‌كنند و عده‌اي ديگر به اين خريد به چشم يك سرمايه‌گذاري سودآور نگاه مي‌كنند

شوخی با اقتصاد

در خريد يك دارايي سرمايه‌گذاري نظير سهام يا طلا، لطفا به نكات ذيل توجه كنيد

Diversification Across Assert Classes-1
به عنوان يك قاعده سرانگشتي سعي كنيد كه هيچ گاه بيش از 20درصد سرمايه خود را به يك دارايي اختصاص ندهيد


Diversification Over time-2
سرمايه‌گذاري خود را تقريبا طي سه يا چهار بازه زماني انجام دهيد. به عنوان مثال اگر 100هزار دلار داريد و مي‌خواهيد 20هزار دلار طلا بخريد،‌ در مرحله اول 5هزار دلار خريد كنيد. سپس پس از چند مدت 5هزار دلار دوم و الخ. اغلب هج فاندها خريدهاي عمده خود را در 3 مرحله مشخص انجام مي‌دهند. نحوه انتخاب بازه زماني مستلزم كار كمي بسيار دقيق مي‌باشد

Balancing Portfolio-3
اگر برنامه زمان‌بندي شده يا استراتژي مشخصي براي فروش دارايي نداريد،‌ در صورت افزايش قيمت آن اجازه ندهيد كه سهم آن به بيش از 30درصد پرتفوليوي شما برسد. در اين صورت، به تدريج آن را در چند بازه زماني فروخته و عايدي را به دارايي‌هاي ديگر اختصاص دهيد

Stop Loss Strategies: Admit you’re wrong-4
حتما بايد استراتژي مشخصي براي حالتي كه در يك سرمايه‌گذاري ضرر مي‌كنيد، داشته باشيد. به عنوان يك قاعده سرانگشتي، بسياري از هج‌فاندها سقف 20درصد را به عنوان كل ضرر قابل‌قبول يك دارايي خاص در نظر مي‌گيرند و در صورتي كه ارزش دارايي مذكور بيش از آن كاهش پيدا كند به طور كلي دارايي مذكور را از سبد دارايي‌هاي خود حذف مي‌كنند

در اينجا فقط به طور مختصر به چند نكته در مورد روند آتي طلا، دلار كانادا و دلار آمريكا بسنده مي‌كنم

نكته اول: به دليل وضعيت بحراني بازارهاي مالي، در حال حاضر، قيمت اوراق خزانه آمريكا تقريبا به بالاترين حد خود رسيده و از اين رو بازدهي آنها به شدت كاهش يافته و به سختي با تورم برابري مي‌كند. در اين صورت، بازدهي مورد انتظارحاصل از نگهداري دلار آمريكا تقريبا بسيار ناچيز بوده و بدون شك با ريسك مورد انتظار آن برابري نمي‌كند و لذا تبديل سريع دلار آمريكا به يك دارايي ارزي ديگر منطقي‌تر به نظر مي‌رسد.
نكته دوم: تنها كشور صنعتي كه در حال حاضر تقريبا از بيشتر اثرات منفي بحران مالي اخير در امان مانده است، كشور كانادا است. با توجه به اينكه انتظار مي‌رود كه بهبود نسبي وضعيت اقتصادي در كانادا سريع‌تر از آمريكا باشد، نگهداري دلار كانادا در پرتفوليوي دارايي‌هاي ارزي از نقطه‌نظر ريسك بازدهي معقول به نظر مي‌رسد.
نكته سوم: سرمايه‌گذاراني كه در حال حاضر طلا را در پرتفوليوي خود دارند، به دليل وضعيت خاص بازارهاي مالي با ريسك قابل‌توجهي روبه‌رو هستند. اگرچه مي‌توان تا حدودي انتظار داشت كه كاهش ارزش دلار آمريكا شايد بتواند قيمت دلار را افزايش دهد، اما بايد توجه كنيد كه در حال حاضر قيمت طلا بيشتر در مقابل سبدي از دارايي‌هاي ارزي تعيين مي‌گردد و از اين رو هر گونه بهبود نسبي بازارهاي مالي مي‌تواند موجب كاهش شديد قيمت طلا گردد. در حال حاضر به دو دليل ريسك نگهداري طلا بسيار بالا است. اول، افزايش شديد ارزش طلا در مقايسه با كلاس دارايي‌هاي ديگر موجب شده است كه سهم طلا در پرتفوليوي بسياري از موسسات سرمايه‌گذاري و هج‌فاندها، در مقايسه با ساير دارايي‌ها افزايش يابد. از اين رو، مي‌توان انتظار داشت كه هج فاندها به تدريج به منظور متناسب كردن نسبت بازدهي – ريسك دارايي‌هاي مختلف در دفاتر خود، طلا را به دارايي‌هاي ديگر تبديل كنند. از نقطه‌نظر رفتار سرمايه‌گذاران نيز، قيمت‌گذاري آپشن‌هاي طلا و سهام شركت‌هاي توليدكننده طلا در روزهاي گذشته در بازارهاي مالي نشان مي‌دهد كه سرمايه‌گذاران انتظار نوسانات شديد قيمت طلا در چند هفته آتي را دارند. از اين رو، كاهش وزن طلا در پرتفوليوي دارايي‌ها بسيار منطقي مي‌باشد

كالبد شناسى فروش

هيچ محصولى به خودى خود به فروخته نمى شود

فرايند فروش مثل نحوه ارائه تز دكترى است
Problem statement
در مرحله اول بايد متوجه شد كه نياز مشترى دقيقا چيست
نياز و مشكل يك مشترى چيست كه مى خواهد يا پتانسيل دارد كه محصول ما بخرد مثل چه نكات منفى در جنس و محصولات رقبا وجود دارد كه مشترى از آنها ناراضى است يا چه خلا در حال حاضر وجود دارد كه محصول ما مى تواند آن مشكل را حل كند ؟
Proposal
سپس در فاز بعدى با ارائه راه حل مشترى را قانع كنيم كه محصولات ما دقيقا آن خلا را پر خواهد كرد (پروپزال)
Milestone
كل اين مسير بايد از طريق پرسش پاسخ سقراطى طى شود(پرسش هاى پشت سر هم براى همسو كردن نظر مشترى با ما)
اگر ما بتوانيم با محصول خود اين مشكل شما را حل كنيم آيا از ما خريد مى كنيد؟
اين سيستم (محصول) مى تواند همه اين مشكلات را حل كند . اينطور نيست؟
Viva
خاتمه فروش
دامنه انتخاب مشترى را محدود كنيد (به دو يا سه مدل)
سوال كنيد كه چه زمانى محصول تحويل داده شود

افراد سفارش ساز
كسانى هستند كه از راه تشخيص دقيق نيازهاى مشترى با وى ارتباط برقرار مى كنند
نگرش مثبت وتوانايى ديدن موقعيتها در زمانى كه سايرين فقط مشكلات را مى بينند
حتى موفق ترين فروشنده ها نيز تعداد شكست هايشان بيش از موفقيتهايشان بوده است

مهم ترين اصول فروش
مشترى بدنبال خريد محصولات نيست بلكه بدنبال خريد منافع حاصل از محصول است
منافع لزوما فيزيكى نيستند و اغلب منافع روانى مدنظر مشترى است
چيزى كه در نظر يك مشترى منفعت بنظر مى آيد لزوما درنظر ديگرى چنين نيست
يك فروشنده موق از راه يكدلى با مشترى سعى در شناسايى نيازهاى شخصى مشتريان مى كند

فروش يك محصول فقط از طريق نشان دادن منافع آن به مشترى امكان پذير است
چرا فردى ماشين مرسدس بنز مى خرد؟آيا براى جابجا شدن از يك نقطه به نقطه ديگر؟ مسلما خير. دلايل وى براى خريد اين خودروى گران قيمت ميتواند:
شاخص شدن در جامعه و بين اطرافيان
استفاده از امتيازات يك خودروى با كيفيت بالا و خوب
علاقه به سرعت و هيجان
حال براى خريد يك خودروى معمولى چه دلايلى مى تواند مطرح باشد؟
متعادل بودن هزينه هاى نگهدارى خودرو
فراوانى مراكز تعمير خودرو
سهولت خريد و فروش آن در مواقع اضطرارى
ارزان بودن و تناسب آن با بودجه فرد
حال مشخصات يك كترى برقى چيست؟
طبيعتا جوشاندن سريع آب ، قطع و وصل اتوماتيك و اعلام جوشيدن آب به وسيله سوت آن
حال منافع اين محصول چيست؟
عدم نياز به معطل شدن دركنار كترى.نسوختن دستگاه،....

كالبد شناسى فروش
نيازهاى مشترى را شناسايى كنيد
نشان دهيد كه محصول شما اين نيازها را مرتفع ميكند

چگونه نيازهاى مشترى را كشف كنيم ؟
سوالات بسيارى وجود دارد كه باكمك آنها مى توان نيازهاى مشترى را كشف كرد.
درحال حاضر چه چيزى مصرف مى كنيد؟
چگونه مى توان محصول فعلى را كه مصرف مى كنيد به يك محصول ايده آل تبديل كرد؟ چه مواردى بايد بهبود يابد؟
چه مشخصه اى از محصول مورد استفاه تان را بيش از همه مى پسنديد؟
انتظارات شما چيست؟ چه چيزهايى مى خواهيد؟ چرا؟
بودجه خريد در اختيارتان چقدر است؟ آيا ميزان آن منعطف است؟ در چه شرايطى منعطف خواهد شد؟
آيا درحال مذاكره با فروشندگان ديگرى هستيد؟ با چه كسانى؟
آيا چيزى وجود دارد كه بتواند موجب خريد نكردن شما بشود؟
درحال حاضر براى خريد محصول چگونه پرداخت مى كنيد؟
آيا قبلا مشكلى درخريد اين محصول داشته ايد؟
از عرضه كننده اين محصول چه انتظارى داريد؟
تصميم گيران اصلى در موسسه چه كسانى هستيد؟

اهميت خاتمه فروش

خريد يك تصميم احساسى است، اگر شما سوار اين موج احساسى نشويد مشتريان شما وارد عمل نخواهند شد و پس از مدت احساسات آنها فروكش مى نمايد
يك فروشنده حرفه اى از طريق سوالات مداوم در مورد موافقت مشترى با جهات مختلف از مشترى تعهد ميگيرد كه اولا بخرد ثانيا اگر بخرد از شما بخرد زيرا مشترى كه وارد شركت يا فروشگاه شد نياز به كالا و يا سرويس شما را قبلا احساس كرده كه اين نيمى از راه خريد است.
اصلى ترين علت از دست دادن فروش چيست؟
پاسخ : درخواست نكردن
اگر شما كار را براى مشترى خود خاتمه ندهيد در را براى رقيبتان باز گذاشته ايد زيرا كه او را آماده تصميم گيرى كرده ايد ولى از او نخواسته ايد كه از شما بخرد
اگر شما كار فروش را خوب انجام دهيد ولى آن را خاتمه ندهيد مشترى شما احتمالا به اولين رقيب شما كه به او مراجعه كند سفارش مى دهد. چرا؟ براى اينكه شما او را متقاعد كرده ايد كه به كالاى شما نياز دارد و رقيب شما فقط از او مى خواهد كه بخرد
هرجا ممكن است به جاى كلمه شما از ما استفاده كنيد
اگر شما مى توانيد با يك سوال فروش را خاتمه دهيد نبايستى پس از آن سخنى بگويييد
روى جنبه هاى خاصى از سفارش متمركز شويد:
مايليد كه چه موقع آن را نصب كنم؟كدام رنگ آن را ترجيح مى دهيد؟ اجازه مى دهيد كه مدل اول را امتحان كنيم؟
دامنه انتخاب را به دو يا حداكثر سه مدل محدود كنيد
سوال كنيد كه در نظردارد چه زمانى محصول تحويل داده شود
مزايايى محصول را بطور مختصر مرور كنيد:
خوب جمع بندى كنيم . ديديم كه اين محصول تمام نيازمنيديهاى شما را براورده مى كند و از مدل فعلى شما بسيار كم هزينه تر است . چه موقع مايليد آن را نصب كنيم؟
خاتمه با ايجاد تعهد براى مشترى:
موعد تحويل شما براى من مناسب نيست.
اگر من بتوانم اين مشكل را حل كنم ايا اقدام به سفارش ميكنيد؟

ايرادات و موانع و راه غلبه بر آنها
مشترى:لازم است در مورد آن فكر كنم
فروشنده: ميفهمم. بنابر اين شما اين تصميم را بايد با بررسى تمام جوانب اتخاذ كنيد. بنابر اين بياييد يك بار ديگر جنبه هام مختلف اين معامله را مرور كنيم و ببينيم شما كدام نوع را بيشتر مى پسنديد. براى اينكه اين روش موثر واقع شود بلافاصله در مورد جنبه هاى فرعى معامله كه مشترى علاقه مند به پاسخگويى است سوال كنيد. مثلا آيا شما از رنگ راضى هستيد؟
مشترى: لازم است تا اين مساله را با شريكم (رئيسم يا همكارم) در ميان بگذارم
فروشنده ;اگر مساله به شما واگذار شود شما خريد خواهيد كرد؟

آيا شما همكار شما با تصميم شما موافقت ميكند؟