سوال تعريف كننده: براى وادار ساختن مشترى به تعريف نياز ها و خواسته با جزئيات بيشترى استفاده مى شود
مشترى: من اين اتومبيل را نمى پسندم
فروشنده: از چه چيز آن خوشتان نمى آيد؟
مشترى: آيا بايد نقدا پول آن را بپردازم
فروشنده: دليل خاصى وجود دارد كه اين سوال را مى كنيد؟
سوال تقليل دهنده:
مشترى: اتاق خواب كمى كوچك به نظر مى آيد
فروشنده : به من بگوئيد اگر بقيه چيز ها مناسب است اين مسئله چه اهميتى دارد؟
سوال تشديد كننده:
مشترى: من اميدوار بودم ثيز ارزان ترى گيرم بياييد
فروشنده: يعنى اين مدل براى شما خيلى گران است؟
مشترى: من فكر ميكنم كه اين اتاق كمى ايراد دارد؟
فروشنده: آيا اين نكته تمام خانه را براى شما نا مناسب مى كند؟
سوال تعهد آور:
مشترى: اگر من بخواهم خريد كنم مى توانم پول آن را بصورت اقساط ماهانه پرداخت كنم؟
فروشنده: اگر من بتوانم ترتيب آن را براى شما بدهم مايليد محصول چه موقعى به شما تحويل داده شود؟
سوال ايجاد كننده مشاركت: مشاركت يكى از قوى ترين فنون فروش است زيرا مشترى مشترى محصول را مال خود احساس ميكند
به خريدار اتومبيل: از سوار شدن به چنين خودرويى چه احساسى خواهيد داشت؟
سوال سنجش ميزان اهميت ها در ذهن مشترى: به فروشنده كمك مى كند تا نياز هاى واقعى مشترى را دريابد
مشترى: من به دنبال يك چيز ارزان تر مى گشتم؟
فروشنده: چه چيزى براى شما بيشترين اهميت را دارد؟اندازه ، قيمت يا دوام يخچال؟
سوال در پاسخ به سوال مشترى
مشترى :قيمت كامپيوترهاى شما چقدر است؟
فروشنده : شما چه مقدار مى خواهيد سرمايه گذارى كنيد؟
مشترى: تاريخ تحويل شما چه موقع است؟
فروشنده : شما چه موقع آن را نياز داريد؟
سوال در مورد مزاياى محصول: اگر به ما گفته شود كه فقط يك فن سوال كردن را بيازموييم بهتر آن است كه اين فن را بياموزيم، شما از مشترى مى خواهيد تا مزاياى محصول شما را به خودتان بگويد. فوايد آن اين است كه مشترى را وادار مى كنيد تا از زاويه مثبتى به محصول شما بنگرد و همچنين او را وادار ميكنيد كه خوبى محصول شما را تصديق كند.شما هم ميتوانيد از اينكه مشترى به بعضى از نقاط مثبت اشاره نمى كند ،درس هاى بياموزيد
فكر مى كنيد كه مزاياى اين روش بيمه نسبت به ساير روش ها چيست؟
اگر لازم باشد كه شما مزاياى اين محصول را بيان كنيد ، كداميك را خواهيد گفت؟
اگر لازم باشد كه شما مزاياى اين خانه را بيان كنيد ، كداميك را خواهيد گفت؟
خوب اين خانه براى كار مناسب است
در مورد سقف جديد و شيشه دو جداره آن چه فكر مى كنيد؟
راستى، شيشه ها دو جداره است؟ چه خوب
سوال كسب موافقت مشترى
مشترى:ضمانت سرويس شما كاملا خوب بنظر مى رسد
فروشنده: اين امر براى شما مهم است . اينطور نيست؟
مشترى: من اين اتومبيل را نمى پسندم
فروشنده: از چه چيز آن خوشتان نمى آيد؟
مشترى: آيا بايد نقدا پول آن را بپردازم
فروشنده: دليل خاصى وجود دارد كه اين سوال را مى كنيد؟
سوال تقليل دهنده:
مشترى: اتاق خواب كمى كوچك به نظر مى آيد
فروشنده : به من بگوئيد اگر بقيه چيز ها مناسب است اين مسئله چه اهميتى دارد؟
سوال تشديد كننده:
مشترى: من اميدوار بودم ثيز ارزان ترى گيرم بياييد
فروشنده: يعنى اين مدل براى شما خيلى گران است؟
مشترى: من فكر ميكنم كه اين اتاق كمى ايراد دارد؟
فروشنده: آيا اين نكته تمام خانه را براى شما نا مناسب مى كند؟
سوال تعهد آور:
مشترى: اگر من بخواهم خريد كنم مى توانم پول آن را بصورت اقساط ماهانه پرداخت كنم؟
فروشنده: اگر من بتوانم ترتيب آن را براى شما بدهم مايليد محصول چه موقعى به شما تحويل داده شود؟
سوال ايجاد كننده مشاركت: مشاركت يكى از قوى ترين فنون فروش است زيرا مشترى مشترى محصول را مال خود احساس ميكند
به خريدار اتومبيل: از سوار شدن به چنين خودرويى چه احساسى خواهيد داشت؟
سوال سنجش ميزان اهميت ها در ذهن مشترى: به فروشنده كمك مى كند تا نياز هاى واقعى مشترى را دريابد
مشترى: من به دنبال يك چيز ارزان تر مى گشتم؟
فروشنده: چه چيزى براى شما بيشترين اهميت را دارد؟اندازه ، قيمت يا دوام يخچال؟
سوال در پاسخ به سوال مشترى
مشترى :قيمت كامپيوترهاى شما چقدر است؟
فروشنده : شما چه مقدار مى خواهيد سرمايه گذارى كنيد؟
مشترى: تاريخ تحويل شما چه موقع است؟
فروشنده : شما چه موقع آن را نياز داريد؟
سوال در مورد مزاياى محصول: اگر به ما گفته شود كه فقط يك فن سوال كردن را بيازموييم بهتر آن است كه اين فن را بياموزيم، شما از مشترى مى خواهيد تا مزاياى محصول شما را به خودتان بگويد. فوايد آن اين است كه مشترى را وادار مى كنيد تا از زاويه مثبتى به محصول شما بنگرد و همچنين او را وادار ميكنيد كه خوبى محصول شما را تصديق كند.شما هم ميتوانيد از اينكه مشترى به بعضى از نقاط مثبت اشاره نمى كند ،درس هاى بياموزيد
فكر مى كنيد كه مزاياى اين روش بيمه نسبت به ساير روش ها چيست؟
اگر لازم باشد كه شما مزاياى اين محصول را بيان كنيد ، كداميك را خواهيد گفت؟
اگر لازم باشد كه شما مزاياى اين خانه را بيان كنيد ، كداميك را خواهيد گفت؟
خوب اين خانه براى كار مناسب است
در مورد سقف جديد و شيشه دو جداره آن چه فكر مى كنيد؟
راستى، شيشه ها دو جداره است؟ چه خوب
سوال كسب موافقت مشترى
مشترى:ضمانت سرويس شما كاملا خوب بنظر مى رسد
فروشنده: اين امر براى شما مهم است . اينطور نيست؟
No comments:
Post a Comment