اعتراض ناشى از قيمت

تا آنجا كه ممكن است مذاكره در رابطه با قيمت را منوط به موافقت مشترى براى خريد بكنيد:اگر ما بتوانيم كارى راجع به قيمت بكنيم ، آيا شما همين حالا سفارش خود را به ما مى دهيد؟
اگر شما آماده كاهش قيمت خود شده ايد مشترى شما آماده انجام چه كارى براى شما شده است؟ شما چگونه مى توانيد اين تخفيف را به مزيت خود تبديل نموده و از آن براى دريافت چيزى در مقابل آن استفاده كنيد؟
اين سياست شركت است : ما تخفيف را در صورتى مى دهيم كه خريد نقدى باشد/ يا حجم سفارش بيش از ....باشد
قيميت را بر اساس مزاياى اضافى يا خدماتى كه ارائه مى كنيد بيان كنيد حتى مى توانيد قيمت را نه بصورت كلى بلكه بصورت جزئيات بيان كنيد تا مشترى بداند در مقابل پولى كه پرداخت ميكند چه بدست مى آورد
سياست خرد كردن قيمت بر حسب ماه يا هفته:
مثلا اگر يك كامپيوتربا كيفيت بالاتراز رقيب را با عمر حدود 5 سال به قيمت 3000 دلارمى فروشيد يعنى
3000$/5Y=600$/Y=50$/M=12$/W
و اگر رقيب شما كامپيوتر با طول عمر 5 سال با قيمت 2600 دلارعرضه ميكند يعنى
2600$/5Y=520$/Y=43.4$/M=11$/W
شما از مشترى بپرسيد :آقاى راد آيا يك دلار در هفته ارزش اين را دارد كه از كيفيت بهتر ، قطعات بهتر و سرويس بهتر صرف نظر كنيد؟
و برعكس در مورد منافع محصول ازخرد به كل برسيد
و يا اينكه شما در حال حاضر هفته اى 500 دلار براى فتوكپى هزينه مى كنيد آگر محصول ما باعث صرفه جويى 40000 دلارى در سال براى شود ، انتظار داريد چقدر براى اين محصول پرداخت كنيد؟

هميشه سعى كنيد دليل سوال مشتريان در مورد قيمت را متوجه شويد
اگر مشترى بگويد كه استطاعت خريد را دارد شما مى توانيد با سرعت بيشترى به سمت مرحله خاتمه فروش ادامه دهيد
اگر مشترى بگويد كه استطاعت خريد را ندارد شما بايستى خاطر نشان كنيد كه آنچه او نياز دارد كاهش قيمت نيست بلكه روش هاى پرداخت راحت تر است ( مثل اعتبار و وام بلند مدت يا خريد قسطى)
از مشترى سوال كنيد كه چرا تخفيف مى خواهند ؟ به آنها بگوئيد در صورتى مى توانيد از مدير در خواست موافقت با تخفيف در قيمت فروش كنيد كه براى آن دليلى داشته باشيد
از آنها بخواهيد كه در مورد مشتريان ديگر شما فكر كنند: آقاى راد اگر من ساليان طولانى براى شما بعنوان يك مشترى كالا مورد نيازتان را تامين كنم و بعد شما متوجه شويد كه من همين كالا را براى يك مشترى جديد با قيمت كمترى تامين كرده ام چه احساسى پيدا مى كنيد؟