هيچ محصولى به خودى خود به فروخته نمى شود
فرايند فروش مثل نحوه ارائه تز دكترى است
Problem statement
در مرحله اول بايد متوجه شد كه نياز مشترى دقيقا چيست
نياز و مشكل يك مشترى چيست كه مى خواهد يا پتانسيل دارد كه محصول ما بخرد مثل چه نكات منفى در جنس و محصولات رقبا وجود دارد كه مشترى از آنها ناراضى است يا چه خلا در حال حاضر وجود دارد كه محصول ما مى تواند آن مشكل را حل كند ؟
Proposal
سپس در فاز بعدى با ارائه راه حل مشترى را قانع كنيم كه محصولات ما دقيقا آن خلا را پر خواهد كرد (پروپزال)
Milestone
كل اين مسير بايد از طريق پرسش پاسخ سقراطى طى شود(پرسش هاى پشت سر هم براى همسو كردن نظر مشترى با ما)
اگر ما بتوانيم با محصول خود اين مشكل شما را حل كنيم آيا از ما خريد مى كنيد؟
اين سيستم (محصول) مى تواند همه اين مشكلات را حل كند . اينطور نيست؟
Viva
خاتمه فروش
دامنه انتخاب مشترى را محدود كنيد (به دو يا سه مدل)
سوال كنيد كه چه زمانى محصول تحويل داده شود
افراد سفارش ساز
كسانى هستند كه از راه تشخيص دقيق نيازهاى مشترى با وى ارتباط برقرار مى كنند
نگرش مثبت وتوانايى ديدن موقعيتها در زمانى كه سايرين فقط مشكلات را مى بينند
حتى موفق ترين فروشنده ها نيز تعداد شكست هايشان بيش از موفقيتهايشان بوده است
مهم ترين اصول فروش
مشترى بدنبال خريد محصولات نيست بلكه بدنبال خريد منافع حاصل از محصول است
منافع لزوما فيزيكى نيستند و اغلب منافع روانى مدنظر مشترى است
چيزى كه در نظر يك مشترى منفعت بنظر مى آيد لزوما درنظر ديگرى چنين نيست
يك فروشنده موق از راه يكدلى با مشترى سعى در شناسايى نيازهاى شخصى مشتريان مى كند
فروش يك محصول فقط از طريق نشان دادن منافع آن به مشترى امكان پذير است
چرا فردى ماشين مرسدس بنز مى خرد؟آيا براى جابجا شدن از يك نقطه به نقطه ديگر؟ مسلما خير. دلايل وى براى خريد اين خودروى گران قيمت ميتواند:
شاخص شدن در جامعه و بين اطرافيان
استفاده از امتيازات يك خودروى با كيفيت بالا و خوب
علاقه به سرعت و هيجان
حال براى خريد يك خودروى معمولى چه دلايلى مى تواند مطرح باشد؟
متعادل بودن هزينه هاى نگهدارى خودرو
فراوانى مراكز تعمير خودرو
سهولت خريد و فروش آن در مواقع اضطرارى
ارزان بودن و تناسب آن با بودجه فرد
حال مشخصات يك كترى برقى چيست؟
طبيعتا جوشاندن سريع آب ، قطع و وصل اتوماتيك و اعلام جوشيدن آب به وسيله سوت آن
حال منافع اين محصول چيست؟
عدم نياز به معطل شدن دركنار كترى.نسوختن دستگاه،....
كالبد شناسى فروش
نيازهاى مشترى را شناسايى كنيد
نشان دهيد كه محصول شما اين نيازها را مرتفع ميكند
چگونه نيازهاى مشترى را كشف كنيم ؟
سوالات بسيارى وجود دارد كه باكمك آنها مى توان نيازهاى مشترى را كشف كرد.
درحال حاضر چه چيزى مصرف مى كنيد؟
چگونه مى توان محصول فعلى را كه مصرف مى كنيد به يك محصول ايده آل تبديل كرد؟ چه مواردى بايد بهبود يابد؟
چه مشخصه اى از محصول مورد استفاه تان را بيش از همه مى پسنديد؟
انتظارات شما چيست؟ چه چيزهايى مى خواهيد؟ چرا؟
بودجه خريد در اختيارتان چقدر است؟ آيا ميزان آن منعطف است؟ در چه شرايطى منعطف خواهد شد؟
آيا درحال مذاكره با فروشندگان ديگرى هستيد؟ با چه كسانى؟
آيا چيزى وجود دارد كه بتواند موجب خريد نكردن شما بشود؟
درحال حاضر براى خريد محصول چگونه پرداخت مى كنيد؟
آيا قبلا مشكلى درخريد اين محصول داشته ايد؟
از عرضه كننده اين محصول چه انتظارى داريد؟
تصميم گيران اصلى در موسسه چه كسانى هستيد؟
No comments:
Post a Comment