خريد يك تصميم احساسى است، اگر شما سوار اين موج احساسى نشويد مشتريان شما وارد عمل نخواهند شد و پس از مدت احساسات آنها فروكش مى نمايد
يك فروشنده حرفه اى از طريق سوالات مداوم در مورد موافقت مشترى با جهات مختلف از مشترى تعهد ميگيرد كه اولا بخرد ثانيا اگر بخرد از شما بخرد زيرا مشترى كه وارد شركت يا فروشگاه شد نياز به كالا و يا سرويس شما را قبلا احساس كرده كه اين نيمى از راه خريد است.
اصلى ترين علت از دست دادن فروش چيست؟
پاسخ : درخواست نكردن
اگر شما كار را براى مشترى خود خاتمه ندهيد در را براى رقيبتان باز گذاشته ايد زيرا كه او را آماده تصميم گيرى كرده ايد ولى از او نخواسته ايد كه از شما بخرد
اگر شما كار فروش را خوب انجام دهيد ولى آن را خاتمه ندهيد مشترى شما احتمالا به اولين رقيب شما كه به او مراجعه كند سفارش مى دهد. چرا؟ براى اينكه شما او را متقاعد كرده ايد كه به كالاى شما نياز دارد و رقيب شما فقط از او مى خواهد كه بخرد
هرجا ممكن است به جاى كلمه شما از ما استفاده كنيد
اگر شما مى توانيد با يك سوال فروش را خاتمه دهيد نبايستى پس از آن سخنى بگويييد
روى جنبه هاى خاصى از سفارش متمركز شويد:
مايليد كه چه موقع آن را نصب كنم؟كدام رنگ آن را ترجيح مى دهيد؟ اجازه مى دهيد كه مدل اول را امتحان كنيم؟
دامنه انتخاب را به دو يا حداكثر سه مدل محدود كنيد
سوال كنيد كه در نظردارد چه زمانى محصول تحويل داده شود
مزايايى محصول را بطور مختصر مرور كنيد:
خوب جمع بندى كنيم . ديديم كه اين محصول تمام نيازمنيديهاى شما را براورده مى كند و از مدل فعلى شما بسيار كم هزينه تر است . چه موقع مايليد آن را نصب كنيم؟
خاتمه با ايجاد تعهد براى مشترى:
موعد تحويل شما براى من مناسب نيست.
اگر من بتوانم اين مشكل را حل كنم ايا اقدام به سفارش ميكنيد؟
ايرادات و موانع و راه غلبه بر آنها
مشترى:لازم است در مورد آن فكر كنم
فروشنده: ميفهمم. بنابر اين شما اين تصميم را بايد با بررسى تمام جوانب اتخاذ كنيد. بنابر اين بياييد يك بار ديگر جنبه هام مختلف اين معامله را مرور كنيم و ببينيم شما كدام نوع را بيشتر مى پسنديد. براى اينكه اين روش موثر واقع شود بلافاصله در مورد جنبه هاى فرعى معامله كه مشترى علاقه مند به پاسخگويى است سوال كنيد. مثلا آيا شما از رنگ راضى هستيد؟
مشترى: لازم است تا اين مساله را با شريكم (رئيسم يا همكارم) در ميان بگذارم
فروشنده ;اگر مساله به شما واگذار شود شما خريد خواهيد كرد؟
يك فروشنده حرفه اى از طريق سوالات مداوم در مورد موافقت مشترى با جهات مختلف از مشترى تعهد ميگيرد كه اولا بخرد ثانيا اگر بخرد از شما بخرد زيرا مشترى كه وارد شركت يا فروشگاه شد نياز به كالا و يا سرويس شما را قبلا احساس كرده كه اين نيمى از راه خريد است.
اصلى ترين علت از دست دادن فروش چيست؟
پاسخ : درخواست نكردن
اگر شما كار را براى مشترى خود خاتمه ندهيد در را براى رقيبتان باز گذاشته ايد زيرا كه او را آماده تصميم گيرى كرده ايد ولى از او نخواسته ايد كه از شما بخرد
اگر شما كار فروش را خوب انجام دهيد ولى آن را خاتمه ندهيد مشترى شما احتمالا به اولين رقيب شما كه به او مراجعه كند سفارش مى دهد. چرا؟ براى اينكه شما او را متقاعد كرده ايد كه به كالاى شما نياز دارد و رقيب شما فقط از او مى خواهد كه بخرد
هرجا ممكن است به جاى كلمه شما از ما استفاده كنيد
اگر شما مى توانيد با يك سوال فروش را خاتمه دهيد نبايستى پس از آن سخنى بگويييد
روى جنبه هاى خاصى از سفارش متمركز شويد:
مايليد كه چه موقع آن را نصب كنم؟كدام رنگ آن را ترجيح مى دهيد؟ اجازه مى دهيد كه مدل اول را امتحان كنيم؟
دامنه انتخاب را به دو يا حداكثر سه مدل محدود كنيد
سوال كنيد كه در نظردارد چه زمانى محصول تحويل داده شود
مزايايى محصول را بطور مختصر مرور كنيد:
خوب جمع بندى كنيم . ديديم كه اين محصول تمام نيازمنيديهاى شما را براورده مى كند و از مدل فعلى شما بسيار كم هزينه تر است . چه موقع مايليد آن را نصب كنيم؟
خاتمه با ايجاد تعهد براى مشترى:
موعد تحويل شما براى من مناسب نيست.
اگر من بتوانم اين مشكل را حل كنم ايا اقدام به سفارش ميكنيد؟
ايرادات و موانع و راه غلبه بر آنها
مشترى:لازم است در مورد آن فكر كنم
فروشنده: ميفهمم. بنابر اين شما اين تصميم را بايد با بررسى تمام جوانب اتخاذ كنيد. بنابر اين بياييد يك بار ديگر جنبه هام مختلف اين معامله را مرور كنيم و ببينيم شما كدام نوع را بيشتر مى پسنديد. براى اينكه اين روش موثر واقع شود بلافاصله در مورد جنبه هاى فرعى معامله كه مشترى علاقه مند به پاسخگويى است سوال كنيد. مثلا آيا شما از رنگ راضى هستيد؟
مشترى: لازم است تا اين مساله را با شريكم (رئيسم يا همكارم) در ميان بگذارم
فروشنده ;اگر مساله به شما واگذار شود شما خريد خواهيد كرد؟
آيا شما همكار شما با تصميم شما موافقت ميكند؟
No comments:
Post a Comment