Thursday, March 5, 2009

موازنه منفي در بازار مسكن

چه عاملي باعث اين حراج‌هاي عظيم بانكي مسكن در آمريكا شده‌است؟
آيا دليل اصلي اين است كه مالكان خانه نمي‌توانند وام‌هاي مسكن را پرداخت كنند يا دليل اين است كه آنها از بازپرداخت وام مسكن خود خودداري مي‌كنند، چون ارزش ملك آنها اكنون كمتر از وامي است كه دريافت كرده‌اند؟ اين پديده‌اي است كه به آن موازنه منفي مي‌گويند. هر دوي اين عوامل در اين وضعيت نقش دارند، اما كارشناسان اقتصادي درباره ميزان اهميت هر كدام از اين عوامل اختلاف نظر دارند. يك گروه فكر مي‌كنند حتي در مواردي كه شامل موازنه منفي مي‌شود، اكثر صاحبان خانه اگر توانايي مالي داشته‌باشند وام مسكن خود را مي‌پردازند، چون عدم بازپرداخت باعث تيره شدن پرونده مالي و اعتباري آنها مي‌شود، اما گروه دوم مي‌گويند، وقتي ارزش خانه‌‌اي كمتر از ميزان وام آن باشد، صاحبان خانه انگيزه قوي براي عدم پرداخت وام آن دارند، زيرا در بسياري از ايالات، وام‌دهندگان نمي‌توانند وام‌گيرندگان را به خاطر اين كوتاهي مورد تعقيب قانوني قرار دهند.

فرصت طلبي چيني‌ها از بحران مسكن آمريك

اقتصاد چين اندكي از تب‌و‌تاب رشد پرشتابش افتاده است؛ اما اين به آن معني نيست كه ابرثروتمندان پكن دچار دردسر شده‌اند. بلكه برعكس، بسياري از اين ابرثروتمندان، شرايط كنوني اقتصاد جهان را فرصتي براي خريد ملكي مي‌دانند. به همين دليل گروهي از آنها در ماه‌هاي اخير براي خريد ملك‌هاي حراج شده به آمريكا رفته‌اند. اين گروه از ثروتمندان چيني براي خريد املاك حراج شده به سان‌فرانسيسكو، لاس وگاس، نيويورك و بوستون رفته‌اند. اين افراد كه در رده سني 35 تا 50 سال هستند به دنبال آپارتمان‌هايي مي‌گردند كه با سقوط شديد قيمت روبه‌رو شده و حتي به 300‌هزار دلار رسيده است. عده‌اي از آنها اين خانه‌هاي حراج شده را براي استفاده خود يا فرزندان در حال تحصيلشان در آمريكا خريداري مي‌كنند و عده‌اي ديگر به اين خريد به چشم يك سرمايه‌گذاري سودآور نگاه مي‌كنند

شوخی با اقتصاد


در خريد يك دارايي سرمايه‌گذاري نظير سهام يا طلا، لطفا به نكات ذيل توجه كنيد

Diversification Across Assert Classes-1
به عنوان يك قاعده سرانگشتي سعي كنيد كه هيچ گاه بيش از 20درصد سرمايه خود را به يك دارايي اختصاص ندهيد


Diversification Over time-2
سرمايه‌گذاري خود را تقريبا طي سه يا چهار بازه زماني انجام دهيد. به عنوان مثال اگر 100هزار دلار داريد و مي‌خواهيد 20هزار دلار طلا بخريد،‌ در مرحله اول 5هزار دلار خريد كنيد. سپس پس از چند مدت 5هزار دلار دوم و الخ. اغلب هج فاندها خريدهاي عمده خود را در 3 مرحله مشخص انجام مي‌دهند. نحوه انتخاب بازه زماني مستلزم كار كمي بسيار دقيق مي‌باشد

Balancing Portfolio-3
اگر برنامه زمان‌بندي شده يا استراتژي مشخصي براي فروش دارايي نداريد،‌ در صورت افزايش قيمت آن اجازه ندهيد كه سهم آن به بيش از 30درصد پرتفوليوي شما برسد. در اين صورت، به تدريج آن را در چند بازه زماني فروخته و عايدي را به دارايي‌هاي ديگر اختصاص دهيد

Stop Loss Strategies: Admit you’re wrong-4
حتما بايد استراتژي مشخصي براي حالتي كه در يك سرمايه‌گذاري ضرر مي‌كنيد، داشته باشيد. به عنوان يك قاعده سرانگشتي، بسياري از هج‌فاندها سقف 20درصد را به عنوان كل ضرر قابل‌قبول يك دارايي خاص در نظر مي‌گيرند و در صورتي كه ارزش دارايي مذكور بيش از آن كاهش پيدا كند به طور كلي دارايي مذكور را از سبد دارايي‌هاي خود حذف مي‌كنند

در اينجا فقط به طور مختصر به چند نكته در مورد روند آتي طلا، دلار كانادا و دلار آمريكا بسنده مي‌كنم

نكته اول: به دليل وضعيت بحراني بازارهاي مالي، در حال حاضر، قيمت اوراق خزانه آمريكا تقريبا به بالاترين حد خود رسيده و از اين رو بازدهي آنها به شدت كاهش يافته و به سختي با تورم برابري مي‌كند. در اين صورت، بازدهي مورد انتظارحاصل از نگهداري دلار آمريكا تقريبا بسيار ناچيز بوده و بدون شك با ريسك مورد انتظار آن برابري نمي‌كند و لذا تبديل سريع دلار آمريكا به يك دارايي ارزي ديگر منطقي‌تر به نظر مي‌رسد.
نكته دوم: تنها كشور صنعتي كه در حال حاضر تقريبا از بيشتر اثرات منفي بحران مالي اخير در امان مانده است، كشور كانادا است. با توجه به اينكه انتظار مي‌رود كه بهبود نسبي وضعيت اقتصادي در كانادا سريع‌تر از آمريكا باشد، نگهداري دلار كانادا در پرتفوليوي دارايي‌هاي ارزي از نقطه‌نظر ريسك بازدهي معقول به نظر مي‌رسد.
نكته سوم: سرمايه‌گذاراني كه در حال حاضر طلا را در پرتفوليوي خود دارند، به دليل وضعيت خاص بازارهاي مالي با ريسك قابل‌توجهي روبه‌رو هستند. اگرچه مي‌توان تا حدودي انتظار داشت كه كاهش ارزش دلار آمريكا شايد بتواند قيمت دلار را افزايش دهد، اما بايد توجه كنيد كه در حال حاضر قيمت طلا بيشتر در مقابل سبدي از دارايي‌هاي ارزي تعيين مي‌گردد و از اين رو هر گونه بهبود نسبي بازارهاي مالي مي‌تواند موجب كاهش شديد قيمت طلا گردد. در حال حاضر به دو دليل ريسك نگهداري طلا بسيار بالا است. اول، افزايش شديد ارزش طلا در مقايسه با كلاس دارايي‌هاي ديگر موجب شده است كه سهم طلا در پرتفوليوي بسياري از موسسات سرمايه‌گذاري و هج‌فاندها، در مقايسه با ساير دارايي‌ها افزايش يابد. از اين رو، مي‌توان انتظار داشت كه هج فاندها به تدريج به منظور متناسب كردن نسبت بازدهي – ريسك دارايي‌هاي مختلف در دفاتر خود، طلا را به دارايي‌هاي ديگر تبديل كنند. از نقطه‌نظر رفتار سرمايه‌گذاران نيز، قيمت‌گذاري آپشن‌هاي طلا و سهام شركت‌هاي توليدكننده طلا در روزهاي گذشته در بازارهاي مالي نشان مي‌دهد كه سرمايه‌گذاران انتظار نوسانات شديد قيمت طلا در چند هفته آتي را دارند. از اين رو، كاهش وزن طلا در پرتفوليوي دارايي‌ها بسيار منطقي مي‌باشد








كالبد شناسى فروش

هيچ محصولى به خودى خود به فروخته نمى شود

فرايند فروش مثل نحوه ارائه تز دكترى است
Problem statement
در مرحله اول بايد متوجه شد كه نياز مشترى دقيقا چيست
نياز و مشكل يك مشترى چيست كه مى خواهد يا پتانسيل دارد كه محصول ما بخرد مثل چه نكات منفى در جنس و محصولات رقبا وجود دارد كه مشترى از آنها ناراضى است يا چه خلا در حال حاضر وجود دارد كه محصول ما مى تواند آن مشكل را حل كند ؟
Proposal
سپس در فاز بعدى با ارائه راه حل مشترى را قانع كنيم كه محصولات ما دقيقا آن خلا را پر خواهد كرد (پروپزال)
Milestone
كل اين مسير بايد از طريق پرسش پاسخ سقراطى طى شود(پرسش هاى پشت سر هم براى همسو كردن نظر مشترى با ما)
اگر ما بتوانيم با محصول خود اين مشكل شما را حل كنيم آيا از ما خريد مى كنيد؟
اين سيستم (محصول) مى تواند همه اين مشكلات را حل كند . اينطور نيست؟
Viva
خاتمه فروش
دامنه انتخاب مشترى را محدود كنيد (به دو يا سه مدل)
سوال كنيد كه چه زمانى محصول تحويل داده شود

افراد سفارش ساز
كسانى هستند كه از راه تشخيص دقيق نيازهاى مشترى با وى ارتباط برقرار مى كنند
نگرش مثبت وتوانايى ديدن موقعيتها در زمانى كه سايرين فقط مشكلات را مى بينند
حتى موفق ترين فروشنده ها نيز تعداد شكست هايشان بيش از موفقيتهايشان بوده است

مهم ترين اصول فروش
مشترى بدنبال خريد محصولات نيست بلكه بدنبال خريد منافع حاصل از محصول است
منافع لزوما فيزيكى نيستند و اغلب منافع روانى مدنظر مشترى است
چيزى كه در نظر يك مشترى منفعت بنظر مى آيد لزوما درنظر ديگرى چنين نيست
يك فروشنده موق از راه يكدلى با مشترى سعى در شناسايى نيازهاى شخصى مشتريان مى كند

فروش يك محصول فقط از طريق نشان دادن منافع آن به مشترى امكان پذير است
چرا فردى ماشين مرسدس بنز مى خرد؟آيا براى جابجا شدن از يك نقطه به نقطه ديگر؟ مسلما خير. دلايل وى براى خريد اين خودروى گران قيمت ميتواند:
شاخص شدن در جامعه و بين اطرافيان
استفاده از امتيازات يك خودروى با كيفيت بالا و خوب
علاقه به سرعت و هيجان
حال براى خريد يك خودروى معمولى چه دلايلى مى تواند مطرح باشد؟
متعادل بودن هزينه هاى نگهدارى خودرو
فراوانى مراكز تعمير خودرو
سهولت خريد و فروش آن در مواقع اضطرارى
ارزان بودن و تناسب آن با بودجه فرد
حال مشخصات يك كترى برقى چيست؟
طبيعتا جوشاندن سريع آب ، قطع و وصل اتوماتيك و اعلام جوشيدن آب به وسيله سوت آن
حال منافع اين محصول چيست؟
عدم نياز به معطل شدن دركنار كترى.نسوختن دستگاه،....

كالبد شناسى فروش
نيازهاى مشترى را شناسايى كنيد
نشان دهيد كه محصول شما اين نيازها را مرتفع ميكند

چگونه نيازهاى مشترى را كشف كنيم ؟
سوالات بسيارى وجود دارد كه باكمك آنها مى توان نيازهاى مشترى را كشف كرد.
درحال حاضر چه چيزى مصرف مى كنيد؟
چگونه مى توان محصول فعلى را كه مصرف مى كنيد به يك محصول ايده آل تبديل كرد؟ چه مواردى بايد بهبود يابد؟
چه مشخصه اى از محصول مورد استفاه تان را بيش از همه مى پسنديد؟
انتظارات شما چيست؟ چه چيزهايى مى خواهيد؟ چرا؟
بودجه خريد در اختيارتان چقدر است؟ آيا ميزان آن منعطف است؟ در چه شرايطى منعطف خواهد شد؟
آيا درحال مذاكره با فروشندگان ديگرى هستيد؟ با چه كسانى؟
آيا چيزى وجود دارد كه بتواند موجب خريد نكردن شما بشود؟
درحال حاضر براى خريد محصول چگونه پرداخت مى كنيد؟
آيا قبلا مشكلى درخريد اين محصول داشته ايد؟
از عرضه كننده اين محصول چه انتظارى داريد؟
تصميم گيران اصلى در موسسه چه كسانى هستيد؟

اهميت خاتمه فروش

خريد يك تصميم احساسى است، اگر شما سوار اين موج احساسى نشويد مشتريان شما وارد عمل نخواهند شد و پس از مدت احساسات آنها فروكش مى نمايد
يك فروشنده حرفه اى از طريق سوالات مداوم در مورد موافقت مشترى با جهات مختلف از مشترى تعهد ميگيرد كه اولا بخرد ثانيا اگر بخرد از شما بخرد زيرا مشترى كه وارد شركت يا فروشگاه شد نياز به كالا و يا سرويس شما را قبلا احساس كرده كه اين نيمى از راه خريد است.
اصلى ترين علت از دست دادن فروش چيست؟
پاسخ : درخواست نكردن
اگر شما كار را براى مشترى خود خاتمه ندهيد در را براى رقيبتان باز گذاشته ايد زيرا كه او را آماده تصميم گيرى كرده ايد ولى از او نخواسته ايد كه از شما بخرد
اگر شما كار فروش را خوب انجام دهيد ولى آن را خاتمه ندهيد مشترى شما احتمالا به اولين رقيب شما كه به او مراجعه كند سفارش مى دهد. چرا؟ براى اينكه شما او را متقاعد كرده ايد كه به كالاى شما نياز دارد و رقيب شما فقط از او مى خواهد كه بخرد
هرجا ممكن است به جاى كلمه شما از ما استفاده كنيد
اگر شما مى توانيد با يك سوال فروش را خاتمه دهيد نبايستى پس از آن سخنى بگويييد
روى جنبه هاى خاصى از سفارش متمركز شويد:
مايليد كه چه موقع آن را نصب كنم؟كدام رنگ آن را ترجيح مى دهيد؟ اجازه مى دهيد كه مدل اول را امتحان كنيم؟
دامنه انتخاب را به دو يا حداكثر سه مدل محدود كنيد
سوال كنيد كه در نظردارد چه زمانى محصول تحويل داده شود
مزايايى محصول را بطور مختصر مرور كنيد:
خوب جمع بندى كنيم . ديديم كه اين محصول تمام نيازمنيديهاى شما را براورده مى كند و از مدل فعلى شما بسيار كم هزينه تر است . چه موقع مايليد آن را نصب كنيم؟
خاتمه با ايجاد تعهد براى مشترى:
موعد تحويل شما براى من مناسب نيست.
اگر من بتوانم اين مشكل را حل كنم ايا اقدام به سفارش ميكنيد؟

ايرادات و موانع و راه غلبه بر آنها
مشترى:لازم است در مورد آن فكر كنم
فروشنده: ميفهمم. بنابر اين شما اين تصميم را بايد با بررسى تمام جوانب اتخاذ كنيد. بنابر اين بياييد يك بار ديگر جنبه هام مختلف اين معامله را مرور كنيم و ببينيم شما كدام نوع را بيشتر مى پسنديد. براى اينكه اين روش موثر واقع شود بلافاصله در مورد جنبه هاى فرعى معامله كه مشترى علاقه مند به پاسخگويى است سوال كنيد. مثلا آيا شما از رنگ راضى هستيد؟
مشترى: لازم است تا اين مساله را با شريكم (رئيسم يا همكارم) در ميان بگذارم
فروشنده ;اگر مساله به شما واگذار شود شما خريد خواهيد كرد؟
آيا شما همكار شما با تصميم شما موافقت ميكند؟

اعتراض ناشى از قيمت


تا آنجا كه ممكن است مذاكره در رابطه با قيمت را منوط به موافقت مشترى براى خريد بكنيد:اگر ما بتوانيم كارى راجع به قيمت بكنيم ، آيا شما همين حالا سفارش خود را به ما مى دهيد؟
اگر شما آماده كاهش قيمت خود شده ايد مشترى شما آماده انجام چه كارى براى شما شده است؟ شما چگونه مى توانيد اين تخفيف را به مزيت خود تبديل نموده و از آن براى دريافت چيزى در مقابل آن استفاده كنيد؟
اين سياست شركت است : ما تخفيف را در صورتى مى دهيم كه خريد نقدى باشد/ يا حجم سفارش بيش از ....باشد
قيميت را بر اساس مزاياى اضافى يا خدماتى كه ارائه مى كنيد بيان كنيد حتى مى توانيد قيمت را نه بصورت كلى بلكه بصورت جزئيات بيان كنيد تا مشترى بداند در مقابل پولى كه پرداخت ميكند چه بدست مى آورد
سياست خرد كردن قيمت بر حسب ماه يا هفته:
مثلا اگر يك كامپيوتربا كيفيت بالاتراز رقيب را با عمر حدود 5 سال به قيمت 3000 دلارمى فروشيد يعنى
3000$/5Y=600$/Y=50$/M=12$/W
و اگر رقيب شما كامپيوتر با طول عمر 5 سال با قيمت 2600 دلارعرضه ميكند يعنى
2600$/5Y=520$/Y=43.4$/M=11$/W
شما از مشترى بپرسيد :آقاى راد آيا يك دلار در هفته ارزش اين را دارد كه از كيفيت بهتر ، قطعات بهتر و سرويس بهتر صرف نظر كنيد؟
و برعكس در مورد منافع محصول ازخرد به كل برسيد
و يا اينكه شما در حال حاضر هفته اى 500 دلار براى فتوكپى هزينه مى كنيد آگر محصول ما باعث صرفه جويى 40000 دلارى در سال براى شود ، انتظار داريد چقدر براى اين محصول پرداخت كنيد؟

هميشه سعى كنيد دليل سوال مشتريان در مورد قيمت را متوجه شويد
اگر مشترى بگويد كه استطاعت خريد را دارد شما مى توانيد با سرعت بيشترى به سمت مرحله خاتمه فروش ادامه دهيد
اگر مشترى بگويد كه استطاعت خريد را ندارد شما بايستى خاطر نشان كنيد كه آنچه او نياز دارد كاهش قيمت نيست بلكه روش هاى پرداخت راحت تر است ( مثل اعتبار و وام بلند مدت يا خريد قسطى)
از مشترى سوال كنيد كه چرا تخفيف مى خواهند ؟ به آنها بگوئيد در صورتى مى توانيد از مدير در خواست موافقت با تخفيف در قيمت فروش كنيد كه براى آن دليلى داشته باشيد
از آنها بخواهيد كه در مورد مشتريان ديگر شما فكر كنند: آقاى راد اگر من ساليان طولانى براى شما بعنوان يك مشترى كالا مورد نيازتان را تامين كنم و بعد شما متوجه شويد كه من همين كالا را براى يك مشترى جديد با قيمت كمترى تامين كرده ام چه احساسى پيدا مى كنيد؟

انواع سوال

سوال باز; چه نوع ماشينى را براى خريد مى پسنديد

سوال بسته : آيا مايليد كه يك اتومبيل بخريد؟ كه پاسخ بله يا خير است

سوال هدايت كننده; شما يك اتومبيل تازه احتياج داريد ، اينطور نيست؟

تبديل عبارات به جملات سوالى:

فروشنده غير حرفه اى: مشترى را كاملا در گفتگو شركت نمى دهد

مثال اول

فروشنده: آقاى راد ، اين كامپيوتر براى شما ايده آل است.اين كامپيوتر دو برابر آنچه شما در حال حاضر استفاده مى كنيد حافظه دارد . مى تواند در شبكه هم كار كند كه براى كارهاى چاپى شما مناسب است. من يك بسته نرم افزارى امور دفتر نيز به آن اضافه مى كنم و مى توانم آن را تا چهارشنبه نصب كنم

مثال دوم

فروشنده: خانه زيبايى است. چهار اتاق دارد كه يكى حمام مخصوص به خود دارد و چشم انداز زيبايى دارد. سالن بزرگ و آشپزخانه شيكى دارد. فقط چهار سال است كه ساخته شده است

فروشنده حرفه اى: مشترى را كاملا در گفتگو شركت مى دهد

مثال اول

فروشنده: آقاى راد ، از آنچه شما فرموديد چنين استنباط مى كنم كه شما در حال حاضر از 50 مگابايت حافظه استفاده مى كنيد. درست است؟

مشترى: بله

فروشنده: بفرمايييد كه براى چه مدت مى خواهيد از اين سيستم استفاده كنيد؟

حداق براى 2 سال

در آن صورت براى اطمينان ، شما حداقل به دو برابر حافظه فعلى احتياج داريد اينطور نيست؟ و يا فكر مى كنيد بيشتر احتياج خواهيد داشت؟

مطمئن نيستم ، شما چه فكر مى كنيد؟

بسيار خوب ، من حداقل 120 مگا بايت را توصيه مى كنم . در مورد چاپ چطور ؟ چه نوع نامه هاييى خواهيد داشت؟

فقط نامه هاى تجارى و مشابه آن

چند وقت يك بار؟

احتمالا يك يا دو تا در روز

بسيار خوب ، در آن صورت شما بايست يك انتخاب بكنيد . يا يك چاپگر ليزرى كه هزينه بيشترى دارد و مطمئن است و يا يك جوهر افشان كه كمى ارزان تر است اما كيفيت قابل قبولى دارد . شما كدام را ترجيح مى دهيد؟

ليزرى را

فكر كنم تصميم خوبى است . چه موقع مى خواهيد نصب شود؟

مثال دوم

فروشنده: خانه زيبايى است.نه؟

بله همينطور است

شما چند فرزند داريد؟

دو تا پسر يك دختر

بسيار خوب . اين خانه چهار اتاق خواب دارد و شما جاى كافى براى آنها داريد و اتاق خواب شما كه اتاق اصلى است ، حمام جداگانه دارد مخصوص به خود دارد چطور بنظر مى رسد؟

درمورد پخت و پز چطور؟ شما پخت و پز زيادى داريد؟

همسرم از آشپزى لذت مى برد آشپزخانه اش چطور است؟

خيلى شيك با يك اجاق گاز و اجاق الكترونيكى و فر . آيا قبلا از فر الكترونيكى استفاده كرده ايد؟

درك اعتراضات و ايرادات مطرح شده از طرف مشترى

درك اعتراضات و ايرادات مطرح شده از طرف مشترى
براى پاسخ دادن به اعتراضات نياز به داشتن دو نوع دانش متناظر داريم:
دانش مربوط به محصول
درك نياز ها و خواسته هاى مشتريان
مديريت بر اعتراضات فقط به معنى دانستن اينكه چه چيزى بگوئيم نيست بلكه بايستى بدانيم كه چگونه بايد گفت و اين بدان معنى است كه بايد دلايل بروز اعتراض را بشناسيم

انواع اعتراض
گروه اول : اعتراضات پايه
علاقه مند به محصول نيستند ، به محصول نياز ندارند ، توان خريد ندارند ، اختيار خريد ندارند

ما نمى خواهيم محصول فعلى را عوض كنيم:
آيا اين بدان معنى است كه شما به صرفه جويى ، سرمايه گذارى يا بهبود علاقه مند نيستيد. مى توانم برترى محصول خود را ثابت كنم
ما از اين نوع محصول هرگز استفاده نمى كنيم
آيا شما استفاده از اين محصول را حتى اگر آشكارا به نفع شما باشد باز نفى خواهيد كرد؟
مى توانم نشان دهم كه چگونه اين محصول باعث صرفه جويى در زمان ، پول و تلاش هاى شما خواهد
در اين مورد از مراجع و رضايت شخص ثالث استفاده كنيد

گروه دوم:
علاقه مند است اما مطمئن نيست
از اخذ تصميم در مورد خريد هراس دارند
از مزايا و مناسب بودن محصول درك نادرستى دارند
مثل
خيلى گران بنظر مى رسد؟
مطمئن نيستم كه اين رنگ را دوست دارم؟
آيا اين تنها اندازه ايست كه داريد؟
اين اعتراضات اغلب توسط فروشندگان با تجربه به عنوان علائم خريد تفسير مى شوند ، بهترين روش مديريت بر اين نوع اعتراضات ياداورى مجدد مزاياى محصول به مشتريان و اثبات اينكه بسيارى از مشتريان ديگر همين محصول را خريده و از آن رضايت داشته اند مى باشد

قوائد طلائى مديريت بر اعتراض
رد كردن آن
من كاملا نكته اى را كه شما مطرح مى كنيد درك مى كنم .در حقيقت بسيارى از مردم نگران اين هستند كه موتورهاى ديزلى عملكرد خوبى نداشته اند.... سپس نقطه نظر مخالف خود را بيان كنيد
بله قطعات ما ارزان نيستند اما شما نگران آن نباشيد زيرا كه ماشين آلات ما داراى گارانتى هستند
استفاده از رضايت افراد ثالث:در حقيقت مشترى ديگر من نقطه نظر مشابهى را داشت، او نگران بود كه ....آيا مى خواهيد بدانيد كه ماچگونه از عهده مشكل بر مى آييم؟

فروختن مزايا
آقاى راد ، اين نكته خوبى است . قبل از اينكه به آن پاسخ دهم مى توانيم اول همه مزايايى را كه شما از طريق محصول ما بدست مى آوريد بررسى كنيم تا مطمئن شويد انتخاب درستى ميكنيد
قرار دادن اعتراض در برابر چشمان مشترى
آيا آن آنقدر كوچك / بزرگ/كند است كه بخواهيم آن را رد كنيم؟
تغيير دادن آن
به من بگوييد كه براى اينكه شما با اين معامله موافقت كنيد ما بايستى چه ميزان بهبود در پيشنهاد بدهيم؟آيا شما ميتوانيد چيزى را در عوض آن به ما پيشنهاد كنيد؟
ناديده گرفتن آن
استفاده از احساسات و هيجانات
قرار دادن اعتراض به عنوان بخشى از فرايند فروش
بله يك كمى سنگين است . بخاطر اين است كه از مواد با دوام ساخته شده است
عقيم گذاشتن اعتراض در مراحل ابتدائى فرايند فروش
وقتى مردم وسايل برقى خانگى مى خرند آنها مى خواهند كاملا مطمئن شوند كه يك سرمايه گذارى درست انجام داده اند .به همين دليل است كه ما محصولات خود را براى مدت طولانى ضمانت ميكنيم
من مى دانم كه انتخاب رنگ براى شما مهم است اما آنچه اهميت بيشترى دارد كيفيت واقعى محصول است
تنوع توليدات ما نظير تنوع و گستردگى برخى از توليدكننگان نيست ولى بجاى آن ما محصولات ما قابليت انعطاف بيشتر داشته و داراى عمر طولانى ترى هستند

در حين صحبت با مشتريان خود بجاى كلمه اعتراض ازكلماتى نظير نكته و مورد استفاده كنيد
هميشه بعد از شنيدن اعتراض ، از مشترى بپرسيد دقيقا منظور شما چيست؟ آيا مى توانم مطمئن باشم كه منظور شما را درست درك كرده ام؟ مثلا وقتى شما مى گوئيد آن خيلى گران است ممكن است بگوئيد منظورتان از خيلى چقدر است؟و اينكه اين نكته براى شما چقدر مهم است؟
سپس اعتراض مشترى را براى او دوباره تكرار كنيد و به اين وسيله به او نشان بدهيد كه به سخنان او گوش كرده و او را درك كرده ايد
سپس از مشترى بپرسيد : آيا نكته ديگرى وجود دارد كه برايتان توضيح دهم؟
هميشه تعهد را از مشترى كسب كنيد: اگر ما بتوانيم اين نكته را حل كنيم آيا من ميتوانم آن را به اين شكل تفسير كنم كه شما سفارش خواهيد داد
پس از اين كه به اعتراض پاسخ داديد ، مساله را خاتمه دهيد . حال ما كمى از مسير خارج شده ايم چه موقع شما تمايل داريد كه كالا ها برايتان فرستاده شود؟ شما ميخواهيد با چند تا شروع كنيم؟

انواع سوال:

سوال تعريف كننده: براى وادار ساختن مشترى به تعريف نياز ها و خواسته با جزئيات بيشترى استفاده مى شود
مشترى: من اين اتومبيل را نمى پسندم
فروشنده: از چه چيز آن خوشتان نمى آيد؟
مشترى: آيا بايد نقدا پول آن را بپردازم
فروشنده: دليل خاصى وجود دارد كه اين سوال را مى كنيد؟

سوال تقليل دهنده:
مشترى: اتاق خواب كمى كوچك به نظر مى آيد
فروشنده : به من بگوئيد اگر بقيه چيز ها مناسب است اين مسئله چه اهميتى دارد؟

سوال تشديد كننده:
مشترى: من اميدوار بودم ثيز ارزان ترى گيرم بياييد
فروشنده: يعنى اين مدل براى شما خيلى گران است؟

مشترى: من فكر ميكنم كه اين اتاق كمى ايراد دارد؟
فروشنده: آيا اين نكته تمام خانه را براى شما نا مناسب مى كند؟

سوال تعهد آور:
مشترى: اگر من بخواهم خريد كنم مى توانم پول آن را بصورت اقساط ماهانه پرداخت كنم؟
فروشنده: اگر من بتوانم ترتيب آن را براى شما بدهم مايليد محصول چه موقعى به شما تحويل داده شود؟

سوال ايجاد كننده مشاركت: مشاركت يكى از قوى ترين فنون فروش است زيرا مشترى مشترى محصول را مال خود احساس ميكند
به خريدار اتومبيل: از سوار شدن به چنين خودرويى چه احساسى خواهيد داشت؟

سوال سنجش ميزان اهميت ها در ذهن مشترى: به فروشنده كمك مى كند تا نياز هاى واقعى مشترى را دريابد
مشترى: من به دنبال يك چيز ارزان تر مى گشتم؟
فروشنده: چه چيزى براى شما بيشترين اهميت را دارد؟اندازه ، قيمت يا دوام يخچال؟

سوال در پاسخ به سوال مشترى
مشترى :قيمت كامپيوترهاى شما چقدر است؟
فروشنده : شما چه مقدار مى خواهيد سرمايه گذارى كنيد؟
مشترى: تاريخ تحويل شما چه موقع است؟
فروشنده : شما چه موقع آن را نياز داريد؟

سوال در مورد مزاياى محصول: اگر به ما گفته شود كه فقط يك فن سوال كردن را بيازموييم بهتر آن است كه اين فن را بياموزيم، شما از مشترى مى خواهيد تا مزاياى محصول شما را به خودتان بگويد. فوايد آن اين است كه مشترى را وادار مى كنيد تا از زاويه مثبتى به محصول شما بنگرد و همچنين او را وادار ميكنيد كه خوبى محصول شما را تصديق كند.شما هم ميتوانيد از اينكه مشترى به بعضى از نقاط مثبت اشاره نمى كند ،درس هاى بياموزيد

فكر مى كنيد كه مزاياى اين روش بيمه نسبت به ساير روش ها چيست؟
اگر لازم باشد كه شما مزاياى اين محصول را بيان كنيد ، كداميك را خواهيد گفت؟
اگر لازم باشد كه شما مزاياى اين خانه را بيان كنيد ، كداميك را خواهيد گفت؟
خوب اين خانه براى كار مناسب است
در مورد سقف جديد و شيشه دو جداره آن چه فكر مى كنيد؟
راستى، شيشه ها دو جداره است؟ چه خوب

سوال كسب موافقت مشترى
مشترى:ضمانت سرويس شما كاملا خوب بنظر مى رسد
فروشنده: اين امر براى شما مهم است . اينطور نيست؟